El complicado futuro de la tienda de bicicletas

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Apuntar que la anterior foto de Ciclos Carlos Cuadrado de Don Benito nada tiene que ver con la realidad de la tienda.

Tras más de 2 años al frente de una tienda de bicicletas en Madrid, no puedo decir que mi experiencia dentro del sector haya sido buena a nivel de negocio, aunque sí a nivel personal con la gente que me he encontrado en el sector.

Como inversión, me resultaría difícil animar a alguien a que inicie la aventura de una tienda de bicis, que si bien parece atractivo a día de hoy, por la cada vez mayor afición a la práctica de ciclismo, la realidad es que los márgenes de beneficio y rentabilidades en tienda son tan bajos, unido a las programaciones anuales de marcas y distribuidores, que hay muchos otros lugares donde invertir y obtener rendimientos más interesantes, y no hablo de riesgo, hablo de rentabilidad. 
 
Por supuesto, esto siempre lo digo desde mi experiencia en una humilde y pequeña tienda en una ciudad grande, con una gran competencia y competidores de muy gran tamaño, que buscó un modelo de diferenciación respecto al resto, y que si bien funcionó, la relación inversión-beneficio no fue suficiente para seguir adelante.
 
El sector de “la bici” es un sector peculiar, hasta que no estás dentro no te das cuenta de lo complicado y autodestructivo que es. Poco margen, grandísima competencia, descuentos constantes y “reventadas de precios” para hacer dinero y superar el mes, programaciones difícilmente asumibles por pequeños negocios cada año, y una convivencia entre la tienda física y online imposible de gestionar a día de hoy por marcas y distribuidores.
 
Viniendo de una carrera profesional relacionada directamente con marketing y ventas en sies sectores completamente diferentes a este, lo primero que me llamó la atención es el poder de negociación que ostentan los proveedores y distribuidores en detrimento de los clientes (tiendas), que están obligados a aceptar y cumplir las condiciones de compra, que estimen que pueden asumir, para poder trabajar esta marca o la otra, lo que en la mayoría de sectores no digo que sea al revés, pero como mínimo, la balanza no se decanta tanto de un solo lado.
 
Es evidente que el sector está madurando, pero está muy lejos de la profesionalización necesaria para considerarlo un mercado maduro desde el punto de vista del negocio, ya que desde el punto de vista comercial sí está alcanzando un nivel de saturación importante.
 
En mi opinión, el auge de la bici ha tenido años muy buenos, en los que todos queríamos lo último, tal y como ocurrió con los ordenadores en su momento, en los que salía uno nuevo cada 6 meses, más potente, más rápido y mejor, y todos lo queríamos cambiar. Pero eso también se acabó. Antes era impensable tener un ordenador más de un año, pero el mercado se estabilizó y ahora lo tienes durante años y no se queda obsoleto. Intuyo que es una situación similar a la que está ocurriendo en el mercado de la bici.
 
Durante un tiempo se ha vendido mucho, han habido cambios e innovaciones de materiales y tecnología muy importantes, mejoras en muchos aspectos que sí suponían algo para el cliente final, pero estamos llegando a un punto que los cambios empiezan a ser poco más que detalles de estética, o tan mínimos que no son apreciables por el 80% de usuarios, y por tanto, no se plantean el cambio, lo que afecta claramente a las ventas.
 
Las marcas se han ido profesionalizando y dejando asesorar por expertos en diversas materias, con formación y conocimiento, con lo que son empresas que saben cómo, cuál y dónde está su negocio, y saben maximizar los beneficios en un modelo de negocio en el que el mayor riesgo lo asume el canal de ventas, al fin y al cabo, son los que compran la programación y tienen que pagarla en el tiempo que les dan, eligiendo productos que puede que vendan o tengan que liquidar, pero sin posibilidad de devolución o cambio.
 
Por el contrario, en el canal de ventas, falta mucha formación comercialmente hablando, y no me refiero a asesoramiento, recomendación o atención al cliente, si no a estrategia, control de costes y beneficios y optimización de la rentabilidad. 

Se sigue pensando eso de “si vendo a coste al menos recupero lo que invertí”, lo que no sólo no es verdad, si no que es un grandísimo error desde el punto de vista de un negocio.
 
Las pequeñas tiendas tienen mucho sentido, la cercanía, la atención personalizada, la confianza en alguien que normalmente es tu compañero de grupeta, la recomendación directa, el cuidado de tu material y la puesta a punto de tu bici por las mismas manos de siempre, sabiendo que la cuidarán… el problema es que estamos hablando de la parte de taller, las tiendas de bicicletas pequeñas, en cuanto a la venta de material, lo tienen muy complicado, ya que las grandes cadenas de tiendas ofrecen mucho material en stock para la compra inmediata, no olvidemos que es un sector de ocio y deporte, y las compras suelen ser impulsivas y el cliente las quiere “inmediatamente”, y las tiendas online ofrecen unos precios que incluso en algunos casos son menores que los precios de coste para una pequeña tienda física.
 
Actualmente, el panorama para una tienda de barrio, o una tienda pequeña es bastante complicado

La guerra de precios abierta entre tiendas, los descuentos constantes, junto a las inversiones que se deben realizar en compras cada año sin apenas haber vendido el stock, los costes fijos a asumir, salarios y la alta competencia, junto a la saturación del mercado y el corto ciclo de vida de los productos (lanzamientos y novedades desde mitad de año) y liquidaciones, complican mucho la supervivencia de los pequeños comercios y tiendas de barrio, que tendrán que buscar nuevas fórmulas y diversificar el negocio, o simplemente es cuestión de tiempo que echen el cierre, porque el taller no puede asumirlo todo.
 
Evidentemente, no sufre con la misma intensidad una tienda en una población pequeña, con menos competencia, que en una gran ciudad donde hay cadenas de tiendas cargadas de stock.
 
Pero el problema principal lo ha generado el propio sector. Cualquiera sabe que entra por la puerta de la tienda y el precio que marque un producto no es el que va a pagar, en cualquier cosa tendrá un descuento, y si trae precio de otra tienda, el descuento será mayor.
 
Se ha educado al cliente a regatear y a buscar el mejor precio, perdiendo margen para el vendedor, que ya de por si no es grande.
 
Las opciones para la tienda pequeña pasan por generar una comunidad de clientes fiel, a la que enriquezca con servicios añadidos alrededor de la bici, que consiga que diversificar de alguna manera sus ingresos.
 
En mi opinión, el modelo de la programación de bicis es un modelo con fecha de caducidad, ocurrirá más tarde o temprano, porque la saturación del mercado hará que cada vez se programe menos, resultando perjudicados no sólo los vendedores, sino también las marcas, y se acuda a otro tipo de formatos de venta proveedor-tienda.
 
Necesita girar a un modelo de compra-venta más dinámico, adaptado a las nuevas tecnologías, y que la marca y su red de tiendas tengan una interacción mayor en ambos sentidos, con mayor flexibilidad cuando se acumula stock o no salen algunas bicis, no se puede estar liquidando constantemente.
 
Internet debe ser una herramienta más, un canal de venta más, pero se debe llegar a un equilibrio lógico entre las tiendas online y las físicas, y eso depende de marcas y proveedores.
 
No puede haber una guerra de precios tan fuerte, porque hoy en día el cliente sabe lo que quiere, está especializado, conoce el producto, dispone de mucha información rápidamente y puede comparar precios, y lógicamente, ¡es su dinero! Porqué va a pagar más por algo que encuentra a mucho mejor precio y se lo envían a casa.
 
Tal y como comentaba anteriormente, el futuro pasa irremediablemente por un cambio en el modelo de negocio entre marca y tienda, el mercado tiene que estabilizarse, se satura y habrá un “limpieza” de tiendas sin duda, debe adaptarse a las nuevas tecnologías, a la convivencia de internet y las tiendas físicas, y darse cuenta que no es viable estar lanzando “novedades” cada 8 meses, dando un ciclo de ventas a un producto nuevo excesivamente corto, y eso si no se retrasa la producción…que es algo bastante habitual, y que provoca la llegada tardía de los nuevos modelos, acortando aún más su ciclo de vida comercial.
 
Cada vez practica más gente deporte, sin duda, pero la gente no está dispuesta a cambiar de bici cada ocho meses, especialmente si las innovaciones son mínimas. Una cosa es pasar de 26” a 29”, son conceptos de bici diferentes y se creó un mercado nuevo al que mudar a todos los clientes, o los cambios electrónicos o los grupos monoplato, que son innovaciones tecnológicas importantísimas, pero es muy diferente que únicamente de un año a otro, el producto sea el mismo, con un cambio estético y algunos gramos menos, es ahí donde se bloqueará la venta, por mucha más gente que hay practicando deporte, esos mínimos cambios, no despiertan el interés de la gran mayoría de usuarios finales.

Por Javier Fernández, de Anuncios MTB

Imagen tomada de www.pamobike.com

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4 COMENTARIOS

  1. Un artículo para echar balones fuera, victimizarse y echar la culpa de todo a los demás: al mercado, a los distribuidores, a internet, ¿Y el responsable o propietario de la tienda no tiene nada de culpa? Últimamente he ido a dos tiendas pequeñas de bicicletas, en un pueblo, para una reparación, y el trato en las dos ha sido prácticamente idéntico: pasotismo, “ya te lo arreglaremos” (llevo esperando dos semanas), poco conocimiento de piezas, trato poco profesional al cliente, colegueo con los ‘compañeros de grupeta’ en la propia tienda desatendiendo al resto de clientes…

    Y no pasa sólo en estas tiendas, hay muchas así por las experiencias de varios amigos y compañeros, donde te dicen que te van a traer un recambio un día x y les llega una semana más tarde, o ni llega, en muchos casos sin avisar de la incidencia al cliente y encima mirándote con superioridad o cabreo, depende del caso, porque le estás apremiando para que llegue el producto cuanto antes…

    En parte me alegro de la crisis que estáis pasando, de la que sois bastante responsables. Yo, y casi todo el mundo que conozco que monta, ya se ha pasado a la venta por internet, más rápida y fiable que las propias tiendas físicas. El cliente al final es el que manda.

    • Javier la ignorancia es muy atrevida y descarada , el dia que te juegues y emples tu dinero en un negocio de este sector sabras si se echa balones fuera o sabes el del artículo de qué habla y a que se refiere, mientras tanto tú como mero espectador ( consumidor ) ves los toros desde la barrera y opinas de lo que conoces pero no deberias criticar al cirujano que está operando al enfermo . Slds

  2. Muy buen resumen de la situación actual Javier Fernández.
    El tiempo pondrá a cada uno en su lugar.
    Además debería distinguirse entre Tiendas, Talleres, etc.
    Felicidades.

  3. Gracias por el extenso artículo, es siempre positivo dar visibilidad a los diferentes perfiles del sector.

    Las tiendas dan un servicio y los clientes no están dispuestos a seguir pagandolo, no aportan ya ningún valor añadido.
    Los clientes se informan en Internet, se financian en Internet y ya no tienen necesidad de probar las tecnologías en tienda ni asumir el coste extra que supone disponer de esos servicios.

    La rapidez en las entregas, la facilidad en los cambios, financiación, y sobre todo los precios de Internet, harán que las tiendas que sobrevivan sean las que tengan grandes stocks y precios muy agresivos.

    Las pequeñas, sólo pueden vivir del taller o de un nivel de personalización difícil de sostener.

    Los fabricantes, todos hablan de lo mismo… como vender directamente para ser competitivos.
    Todos están trabajando en ello.

    Ya que haces un símil con la informática, mira lo que ha pasado en ese sector… sólo hay tiendas de taller… ni los grandes retailers aguantan.

    Las ventas de las tiendas online no paran de crecer

    Tener un stock es sólo hacer el juego a las marcas mientras buscan como sobrevivir a la nueva realidad de Internet.

    Cierra la tienda.

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